"אין לי זמן", "אני לא צריך את זה", "אני לא מחפש שינוי בחיים", "אני לא יכול לממן את ההוצאה" –תהליך המכירה של קורסים, סדנאות ולימודים מחייב את אנשי המכירות להתמודד עם התנגדויות של הלקוח, בדרך אל המכירה. חשוב להבין, התנגדויות הלקוח אינן מייצגות את הערך של המוצר עבורו! יכול להיות, שהקורס שאתם מציעים ישפר פלאים את חייו – ועל כן, התמודדות מדויקת ויעילה עם ההתנגדויות שהוא מעלה, תסייע לכם לסגור מכירה – וללקוח, להתחיל דרך חדשה ומוצלחת יותר בחיים.
איך מתמודדים עם התנגדויות? ולמה חשוב שתכירו את מגוון תוכניות המימון של פיננסייר, להגדלת המכירות ולהפחתת התנגדויות בתהליך המכירה? על כך ועוד – לפניכם
סוגי התנגדויות – ולמה התנגדות היא לפעמים מקפצה למכירה מוצלחת
ראשית חוכמה חשוב לומר, כי איש מכירות שלא מאמין שהמוצר או השירות שהוא מוכר ללקוח הם הנכונים והיעילים עבורו – מוטב שלא ימכור את אותו מוצר לאותו לקוח, וממילא, הסיכוי שיצליח לגבור על ההתנגדויות שיועלו על ידי הלקוח – הוא קטן.
אם אתם מאמינים שהקורס שאתם מוכרים הוא בדיוק מה שהאדם שבקצה השני של השיחה צריך על מנת להפוך את חייו טובים יותר – חשוב שתכירו את משפחות ההתנגדויות העיקריות שיועלו, שיהיו לכם הכלים להבין מה עומד מאחורי התנגדויות אלה, ושתדעו לזהות את ההתנגדויות כשער, שנפתח בפניכם על מנת להציע ללקוח הפוטנציאלי את הקורס שהוא צריך.
התנגדויות מרכזיות בשיחת מכירות עשויות להיות למשל:
- "אני לא צריך את זה"
- · "יקר לי" / "אין לי אפשרות לשלם כזה סכום כרגע"
- · "אני מאמין שאני יכול לקבל עסקה טובה יותר במקום אחר"
- · "אני לא מסוגל להתמודד עם קבלת החלטות מהירה. צריך לחשוב / להתייעץ / לקחת את הזמן"
- · "אני לא מבין מספיק בתחום על מנת לקבל החלטה"
איש מכירות קשוב, שיתאים את ההצעה ללקוח ולהתנגדויות שלו, שיענה בענייניות, באופן מקצועי ומלא לשאלות שרוכש פוטנציאלי שואל – ובצדק – יזכה לא רק בלקוח חדש, אלא גם בלקוח נאמן, ומרוצה, לטווח ארוך.
ההתנגדות הראשית – "אני לא יכול לממן את זה"
קורסים הם בדרך כלל לא מוצרים זולים, ולא כאלה שאנחנו רוכשים באופן קפריזי. ההתנגדות המרכזית ברכישת קורסים היא המחיר – אבל, אפשרויות נוחות לפריסה לתשלומים יקלו על ההחלטה :ללכת על זה", להירשם לקורס ולשנות את החיים – בין אם אתם מוכרים קורסים במחירים של ארבע ספרות – או בין אם הקורסים שלכם הם קורסים רב שנתיים יקרים יותר.
הגדלת מכירות מחייבת התארגנות נכונה עם היצע של תוכניות מימון, שיאפשרו ללקוחות שלכם פריסת תשלומים נוחה בריביות אטרקטיביות – תוך שהם מבינים, שלאורך הלימודים פוטנציאל ההכנסות שלהם ישתנה, וסטטיסטית – ההכנסה תעלה והם יעמדו בתשלומים עבור הלימודים בקלות.פיננסייר , הביאה לאחרונה לשוק הישראלי את מודל המימון בליסינג – לעולם הלימודים הגבוהים, ומאפשרת תשלומים נוחים ותוכניות מימון מותאמות אישית – לסטודנטים שלכם. התקשרו אלינו כבר עכשיו, וקבלו הצעה אטרקטיבית
